Markkinointi ei poista yrittäjän myyntivastuuta

Rehellisesti sanottuna, myönnän syyllistyneeni tähän joskus itsekkin. Onhan se helppoa ajatella, että kun vaikkapa Googleen lykkää tietyn määrän euroja, niin johan sataa firman kassaan dollareita sitä vauhtia ettei pankkikaan pysy perässä.

Markkinointi on tietenkin tärkeää ja varsinkin digitaalinen markkinointi on niin hyvin kohdennettavissa ja seurattavissa, että sillä saadaan ihan oikeita tuloksia ja pystytään laskemaan moneksi talentiksi kukin markkinointiin uhrattu roponen on kassassa kertaantunut.

Ongelma on kuitenkin se, että vaikka monet markkinointipalveluita myyvät myyntimiehet ja -naiset, eikun siis myyntihenkilöt tietävät, markkinointi ei välttämättä huonossa tapauksessa tuo firmaan euroakaan. Myyntijamppa saattaa kohkata edellisen asiakkaan bannerimainonnan CTR:ää, eli Click Through Ratea, joka suomeksi tarkoittaa sitä moniko ihminen on mainoksen klikannut, mutta kaveri voi mennä vaikeaksi tai vedota salassapitovelvollisuuteen, kun kysytään kamppanjan konversioprosentista, eli siitä moniko mainosta klikannut on mitään ostanut. Mainittakoon muuten, että Google Analyticsillä näkee kyllä myös avustetut konversiot, eli ne kävijät jotka ovat klikanneet mainosta mutta eivät heti ostaneet, vaan ostivat vasta myöhemmin. Myyntitykin ylimalkaisiin taivaanrannan maalailuihin ihmisistä jotka klikkaavat mainosta ja sitten firmasi jää mieleen ja tuotteita tullaan ostamaan tilipäivänä tms. ei siis välttämättä kannata uskoa ilman faktuaalista dataa.

Markkinoinnissa pitäisi muutenkin muistaa sellainen asia, että ei kannata yrittää ohjata ihmisiä toimimaan tavalla, jota et itsekkään tottelisi tai tottele. Esimerkiksi pelkkien tuotteiden rämpyttäminen firman Facebook sivulla ei tule tuomaan sinulle seuraajia tai kauppaa.

Digitaalista markkinointia tehdessä pitäisi lähteä aina siitä, että markkinointi maksaa itsensä takaisin suoraan, ellei sitten suoraan ole tarkoituksena tehdä enemmän imago/brändi markkinointia, joka on asia erikseen. Digitaalista markkinointia ostaessa kannattaakin aina muistaa laittaa jäitä hattuun ja ottaa laskukone esille. Jos esimerkiksi olet ostamassa Adwords kamppanjaa, jonka mainosbudejtti on 2000€/kk sekä kamppanjan ylläpito maksaa 1000€/kk (tällaisiakin tarjouksia on vastaan tullut, kannattaako niissä lyödä kättä päälle, on eri asia.). Markkinointiin kuluu siis 3000€ kuussa. Jos firmasi kateprosentti on esimerksi 25% lasketaan 3000/0,25=12000€. Toisin sanoen, markkinoinnin on tuolloin tuotava 12000+ALV edestä tuotemyyntiä, jotta se maksaa itsensä, eikä tuossa ole vielä mukana tuotteiden myynnistä koituvia muita kuluja, kuten työtä sekä mahdollisesti katteesta palan ottavia postikuluja.

Seuraavaksi kannattaa katsahtaa omaan verkkokaupan/verkkosivuston konversioprosenttiin sekä keskiostokseen. Oletetaan, että se on aika hyvä, eli 3% ja keskiostos ilman ALV:tä 50€. Sitten otetaan selvää Adwordsin kautta tai myyjältä, paljonko käyttämäsi hakusanat maksavat. Oletetaan, että ne kustantavat keskiarvoisesti 50snt. Sitten läiskitään numeroita Exceliin tai laskimeen: 12000-(2000*0,5*0,03*50)=-6000 Homma jää siis aika lailla torsoksi ja firma ottaa markkinoinnista nekkuun 6000€ kuussa.

Esimerkin verkkokaupan pitää siis tehdä töitä konversion sekä keskioston nostamiseksi (lisäksi tonnia ei ylläpidosta kannata ikinä maksaa), jotta markkinointi ei ole pakkasella.

Tästä digimarkkinoinnin ostajan oppaasta palatakseni alkuperäiseen aiheesen. Markkinointi ei poista yrittäjän myyntivastuuta, sen tehtävä on helpottaa ja edistää myyntiä, mutta jalkoja ei yrittäjä voi työpöydälle heittää myynnin suhteen vaikka markkinointi olisikin kunnossa ja myyntitiimi maakunnassa kierroksella.

Yrittäjän ei välttämättä itse tarvitse luukuttaa kylmiä puheluita, mutta myyntiä pitää vähintäänkin johtaa sekä näyttää työntekijöille mallia kovasta työnteosta sekä työmoraalista. Olen kuullut tarinoita yrittäjistä, jotka vaihtoivat toimiston golf kenttiin tai ulkomana reissuihin ja ihmettelivät, kun firman tulos laski. Tottakai se laskee. Ei työntekijöitä kiinnosta miten paljon olet taannoin firman eteen puurtanut, heidän työmoraalinsa laskee heti kun he huomaavat ettei toimari paina hommia vanhaan tapaan.

Antero Riihimäki

eCommerce Coach at Boaz Marketing Oy
Antero on toiminut vuodesta 2010 verkkokauppiaana, verkkokaupan konsulttina sekä kouluttajana. Lisäksi hänellä on vyöllään yksi exit omasta verkkokaupasta. Tällä hetkellä Antero toimii yrittäjänä, koutsina ja kouluttajana Boaz Marketing Oy:ssä.

Aiheeseen liityvät artikkelit

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *