Mikä asiakastasi kiinnostaa eniten?

Satuin huomaamaan kuvassa olevan ilmoituksen työmatkani varrelta ja jäin heti miettimään, jos tuollaisen lapsilleni tarvitsisin, mihin soitan? Kenelle laitan mailia? Mitä se maksaa?

Vastaus otsakkeen kysymykseen on lyhyt ja ytimekäs:

1. Hinta
2. Yhteystiedot

Silti moni yritys pihtaa hintatietojaan, vaikkei kyseessä edes olisi räätälöitävä palvelu, kuten esimerkiksi putkiremontti tai ohjelmistokehitys. Toki näistäkin oikein kovanluokan tuotteistaja valmiit paketit tekisi…

Olen kuullut erilaisia selityksiä sille, miksei hintaa voi näyttää. ”Kilpailijat saavat tietää meidän hinnat”, ”Ei voida varmasti tietää mitä se tulee maksamaan” jne. jne.

Tuon jälkimmäisen tietyissä asioissa ymmärrän, mutta tuota ensimmäistä en. Mitä väliä sillä on, jos kilpailijasi tietää hintasi? Niin ne muillakin aloilla tietää. Asiakkaasi puolestaan saavat sen kuitenkin tietää, jos vaivautuvat kysymään. Luultavasti asiakkaasi kysyvät myös kilpailijaltasi hinnan, joten he pystyvät hintoja joka tapauksessa hintoja vertailemaan.

Yksi myymisen tärkeimpiä asioita, on ostamisen esteiden raivaaminen asiakkaan tieltä. Ostamisesta on tehtävä mahdollisimman helppoa. Jos asiakas ei tiedä hintaa hän ei uskalla ostaa.

Mikäli tuotteesi tai palvelusi, kuten esimerkiksi tämän blogi postauksen inspiroimat leikkimökit sekä mobiili paljujen vuokraus ovat arvoltaan maksimissaan joitakin satasia, ei suurin osa asiakkaista vaivaudu sinulta hintaa kysymään, mikäli se kilpailijasi sivuilta löytyy.

Vieläpä lisäisin, että nämä asiakkaat ovat yrityksesi kannalta parhaita asiakkaita. Jokaisen asiakkaan euro ei ole saman arvoinen. Hyvät asiakkaat maksavat pyytämäsi hinnan ilman sen suurempia tinkimisiä. Huonot puolestaan tinkivät lihat ja vielä luunkin ja lopuksi rekkuloivat milloin mistäkin.

Toinen asia mitä asiakkaasi himoitsevat, ovat yhteystietosi, varsinkin nettisivuillasi. Verkkokaupassa on huomattu, että verkkokaupat, jotka näyttävät yhteystiedot selkeästi joka sivulla myyvät enemmän, kuin ne verkkokaupat joiden yhteystiedot on piilotettu ”Tieto meistä” tai ”Yhteydenotto” –sivuille.

Yksijännittävimmistä selityksistä sille, ettei firman yhteystietoja löydä KRP:kään, oli että ”sitten kaiken maailman ihmiset soittaa”. Toki joukkoon varmaan mahtuu niitäkin, jotka onkivat ilmaisia neuvoja, mutta on se kumma jos ei yrittäjää kiinnosta vastata puhelimeen asiakkaalle, jolla polttelee eurot takataskussa.

Sekä yhteystiedot, että hinta luovat läpinäkyvyyttä ja sitä kautta luottamusta asiakkaan suuntaan, varsinkin netissä.

Onko sinun palvelussasi tai tuotteessasi ostamisen esteitä, joita voisit poistaa? Oletko miettinyt kokeilla tuotteistaa (=paketoida tuote ja määrittää sille hinta) useimmin myymäsi palvelun / tuotteen niin, että näyttäisit sen hinnan avoimesti? Löytääkö asiakkaasi firmasi yhteystiedot nopeasti jokaiselta verkkosivustosi sivulta?

Antero Riihimäki

eCommerce Coach at Boaz Marketing Oy
Antero on toiminut vuodesta 2010 verkkokauppiaana, verkkokaupan konsulttina sekä kouluttajana. Lisäksi hänellä on vyöllään yksi exit omasta verkkokaupasta. Tällä hetkellä Antero toimii yrittäjänä, koutsina ja kouluttajana Boaz Marketing Oy:ssä.

Aiheeseen liityvät artikkelit

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *